來源：今日保

　　歲末年初，正是“開門紅”拔高業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)期。

　　正所謂“船到中流浪更急”，由于今年過年較早，“開門紅”打到1月20日左右也就接近尾聲。時(shí)間緊、任務(wù)重。所以，啟動(dòng)會(huì)、答謝會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等等，活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，如火如荼。

　　但談到對這屆“開門紅”感受，不少市場一線人士都給出了“從業(yè)以來最難”的感慨，表現(xiàn)在使出了“洪荒之力”，取得的效果卻不如人愿。

　　根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)老七家“開門紅”首爆日并不理想，個(gè)險(xiǎn)期繳增長四負(fù)三正，頭部三家皆為兩位數(shù)負(fù)增長。

　　事實(shí)上，因?yàn)轭A(yù)計(jì)到大環(huán)境下這次“開門紅”會(huì)不容易，各家公司、一線代理人也都采取了各種措施——

　　有的內(nèi)勤外勤全體出動(dòng)，加班加點(diǎn)，做多活動(dòng)頻次，做精活動(dòng)內(nèi)容，做新活動(dòng)體驗(yàn)，力爭以更多的活動(dòng)量取勝；

　　有的則兩手抓，一邊搞活動(dòng)，一邊搞增員，意圖不僅活動(dòng)帶業(yè)績，增人也能增業(yè)績。

　　那么，目前市場一線戰(zhàn)況到底如何，基層隊(duì)伍有什么說法，能否打勝這場“開門紅”呢？

　　近日，《今日保》連線多位一線將士，透過他們的視角和體會(huì)，探尋這屆“史上最難‘開門紅’”的最新動(dòng)態(tài)。

　　1

　　戰(zhàn)績?nèi)绾危?/p>

　　達(dá)成目標(biāo)者少，達(dá)不成目標(biāo)者眾

　　兩極分化，打得好的件均非常高

　　“開門紅”至今，戰(zhàn)績?nèi)绾危俊督袢毡！愤B線一線團(tuán)隊(duì)長發(fā)現(xiàn)，達(dá)成目標(biāo)的很少，達(dá)不成目標(biāo)者眾多。

　　一家大型險(xiǎn)企華中某分公司資深總監(jiān)林新表示，今年客戶錢袋子捂得很緊，他的團(tuán)隊(duì)無法達(dá)成“開門紅”目標(biāo)。他坦言，“開門紅”至今，他協(xié)助完成的百萬大單有6件，目前團(tuán)隊(duì)達(dá)成的規(guī)模保費(fèi)有7000萬元，而這僅達(dá)成了“開門紅”目標(biāo)的一半。

　　“按照這個(gè)進(jìn)度，預(yù)計(jì)整個(gè)‘開門紅’規(guī)模保費(fèi)能達(dá)成8000萬就已經(jīng)不錯(cuò)了。”

　　大型險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)衛(wèi)佳也對達(dá)成“開門紅”目標(biāo)沒有信心。

　　“目前我的保費(fèi)是差一點(diǎn)不到1000萬，但距離2500萬的“開門紅”目標(biāo)還差一多半。”

　　大型險(xiǎn)企東北某中支部經(jīng)理劉華也表示：

　　“我的業(yè)績不行，我的目標(biāo)是100萬，但到現(xiàn)在僅完成40多萬，還不到一半，能否達(dá)成目標(biāo)不好說。”

　　一家中型險(xiǎn)企華中某分公司總經(jīng)理陶剛說，這次開門紅業(yè)績較差，預(yù)收率目前僅為60%。

　　雖然被問及的大部分團(tuán)隊(duì)長都表示應(yīng)該完不成“開門紅”指標(biāo)任務(wù)，也有很少人表示能夠達(dá)成目標(biāo)，但不能做更多了。

　　大型險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)關(guān)江說，按照目前節(jié)奏正常推演看，“開門紅”目標(biāo)應(yīng)該能夠達(dá)成。

　　“我這個(gè)團(tuán)隊(duì)績優(yōu)人員比較多，MDRT也比較多。但今年也確實(shí)遇到了困難，現(xiàn)在看完成任務(wù)沒問題，但不能像往年超額那么多了。從整個(gè)公司來看，也是大不如往年，今年我們公司僅出了一張千萬的大單，大單件數(shù)比往年減少了很多。”

　　不過，今年“開門紅”有個(gè)兩極分化的現(xiàn)象引人注目，林新說：

　　“今年‘開門紅’大家都感覺打得很艱辛，并不是那么理想。但打得好的件均非常高，單子非常大，打得不好的，活動(dòng)率很差、達(dá)成率也很差。”

　　劉華的經(jīng)歷也驗(yàn)證了上述“件均高”“兩極分化”的說法——排名全國第一的一家分公司的高級經(jīng)理僅出單2件保費(fèi)就將近3500萬；排名第二的分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理出單4件就超過2000萬。

　　2

　　困境突圍動(dòng)作

　　“拉滿情緒價(jià)值”各種活動(dòng)搞麻了

　　外資險(xiǎn)企也搞業(yè)務(wù)競賽不再“低調(diào)”

　　本來定價(jià)利率下調(diào)，產(chǎn)品的吸引力就下降了，加之經(jīng)濟(jì)下行，人們花錢又更加謹(jǐn)慎，讓此次“開門紅”壓力重重。

　　為突破困境，一線將士紛紛通過高頻次的答謝會(huì)、產(chǎn)說會(huì)、旅交會(huì)、養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)等，加大活動(dòng)量，廣撒客經(jīng)網(wǎng)，以期吸引更多的客戶促成保單購買。

　　林新告訴《今日保》，隨著市場的變化，保險(xiǎn)營銷邏輯也不斷變化且更加多元，從專業(yè)營銷、勤奮營銷再到情緒價(jià)值營銷，現(xiàn)在情緒價(jià)值營銷是排在第一位的。

　　“必須對客戶有情緒價(jià)值，客戶才會(huì)給機(jī)會(huì)讓你去了解。所以現(xiàn)在每個(gè)人都在做這種活動(dòng)式的營銷，讓客戶高興，然后才能有機(jī)會(huì)去了解客戶，體現(xiàn)自己的專業(yè)價(jià)值。”

　　一家機(jī)構(gòu)內(nèi)勤吐槽說，今年“開門紅”自己主持三四場啟動(dòng)會(huì)，數(shù)十場客戶答謝會(huì)，人都已經(jīng)麻了。

　　另一家大型機(jī)構(gòu)華中某分公司資深總監(jiān)張杰說，連續(xù)好幾個(gè)晚上，他都在和團(tuán)隊(duì)伙伴們舉辦產(chǎn)說會(huì)。“現(xiàn)在這種形勢，大家必須加倍努力去干，這總比徒然增加焦慮要好。”

　　日子不好過，往年十分矜持的外資險(xiǎn)企也加大了“開門紅”聲勢。一家外資險(xiǎn)企代理人說，與往年的低調(diào)不同，今年公司也加大了“開門紅”力度，出臺(tái)了各種加傭政策和業(yè)務(wù)競賽方案。

　　“公司還開始搞實(shí)時(shí)業(yè)績播報(bào)，業(yè)績不好，內(nèi)勤就要找談話。”

　　除了舉辦各種活動(dòng)、加傭競賽，還有一些險(xiǎn)企機(jī)構(gòu)、代理人團(tuán)隊(duì)還抓住個(gè)養(yǎng)產(chǎn)品出臺(tái)的契機(jī)，開展職域營銷，深入企業(yè)辦公樓為白領(lǐng)員工們講解個(gè)養(yǎng)產(chǎn)品，積蓄客戶資源。

　　3

　　增員納新觀念分化

　　有的“增員100多人”很高興

　　有的認(rèn)為“招募邏輯變了”不再突擊增員

　　除了增加活動(dòng)量、出臺(tái)激勵(lì)方案刺激產(chǎn)能以外，有的公司還同步啟動(dòng)增員活動(dòng)，將納新作為增長引擎。

　　一家大型險(xiǎn)企華中某分公司于12月中旬啟動(dòng)了增員季活動(dòng)，場面爆燃。這家險(xiǎn)企的其它省分也推出了招聘咨詢顧問的增員廣告，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)要求大專及以上學(xué)歷，待遇方面有六險(xiǎn)二金、節(jié)日福利、員工體檢、高溫補(bǔ)貼等。

　　據(jù)了解，一家大型公司的省分公司，一線市場增員100多人，而且以年輕人員為主，省分總經(jīng)理對此表示非常高興。

　　對此，一位大型險(xiǎn)企某分公司資深總監(jiān)認(rèn)為，當(dāng)前增員情況并不理想，如果一下子上了很多人，很可能采用了一些非常規(guī)手段，或者說這些增員未必真實(shí)。

　　另一家大型機(jī)構(gòu)華西某分公司高管程飛也說，往年“開門紅”風(fēng)起云涌般的突擊式新增隊(duì)伍已經(jīng)看不到了，取而代之的是常態(tài)化增員。

　　“有時(shí)候一家中支一個(gè)月都增不到一個(gè)人。這樣的局面除了有客觀因素影響以外，還有主觀因素，比如團(tuán)隊(duì)長、大績優(yōu)在增員時(shí)會(huì)主動(dòng)篩選，只增有質(zhì)量的人。”

　　大型險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)關(guān)江說，一般保險(xiǎn)公司增員是在二、三季度，一季度做增員做得一般，因?yàn)榇蠹业木Χ荚谧聊I(yè)務(wù)達(dá)成的問題，增員方面就是常態(tài)化增員。

　　“我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，三季度、四季度增的人也不少，結(jié)果‘開門紅’很多新人都開不了單，壓力很大。因?yàn)楝F(xiàn)在市場在變，客戶在變，業(yè)務(wù)模式也在發(fā)生改變，在選擇不一樣的業(yè)務(wù)人員。”

　　關(guān)江認(rèn)為，現(xiàn)在增員招募邏輯變了——從流量模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量模式，要遵循職業(yè)規(guī)劃的供需平衡邏輯，探討透徹真正的需求與供給才可達(dá)成共識(shí)，接下來要有成長路徑的認(rèn)同才能提升賽道轉(zhuǎn)換成功概率。再往后，還要有職業(yè)化開拓市場的定位，以專業(yè)化奠定職業(yè)生涯，才能走穩(wěn)走好走遠(yuǎn)。

　　陶剛說，按照新“國十條”高質(zhì)量發(fā)展的要求，各家公司增員都在學(xué)歷上有了一定的門檻，比如自家公司要求是大專以上學(xué)歷。

　　“按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們地區(qū)要想增員大專以上的人就不太好增，因?yàn)榇髮Ｒ陨媳究茖W(xué)歷的人大部分都在外地打工，設(shè)立這個(gè)門檻兒，等于攔了一部分人進(jìn)入到保險(xiǎn)業(yè)。”

　　這家中型險(xiǎn)企總部高管告訴《今日保》，目前增員效果一般，“開門紅”資源更傾向于業(yè)務(wù)。

　　4

　　“開門紅”業(yè)績?nèi)暾急葧?huì)否下滑？

　　統(tǒng)計(jì)口徑不同 占比也不同

　　百分之六七十、三四十都有可能

　　最難的“開門紅”業(yè)績不如意，是否意味著“開門紅”業(yè)績在全年保費(fèi)中的占比會(huì)同步下滑？

　　考慮到歷來“開門紅”在壽險(xiǎn)公司全年業(yè)務(wù)中所占的重要地位，“開門不紅”也很大程度上預(yù)示了整個(gè)一年的走勢，如果全年走勢不好，“開門紅”在全年保費(fèi)中的占比也不一定會(huì)下滑。

　　至于不同公司“開門紅”全年占比情況，很大程度上跟統(tǒng)計(jì)口徑有關(guān)。

　　一家中型險(xiǎn)企華中某分公司總經(jīng)理勇峰認(rèn)為，說到占比問題，這涉及到保費(fèi)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題。

　　“有些大公司公司，自11月左右，從系統(tǒng)中就進(jìn)入到2025年‘開門紅’了，那么這類公司的‘開門紅’可能就已經(jīng)完成全年任務(wù)的百分之六七十，甚至更高，占比大幅度領(lǐng)先其他公司。

　　而另一類公司，必須是1月1日承保以后才算到2025年‘開門紅’，這類公司占比就比較少。所以占比各不相同，一般來說我們公司一月份‘開門紅’業(yè)務(wù)占比全年大概在百分之三四十左右。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華中某分公司高管騰飛的說法也驗(yàn)證了上述計(jì)算方法：

　　“我們公司從10月中旬打‘開門紅’開始，直接計(jì)入2025年‘開門紅’業(yè)績。但現(xiàn)在壓力挺大，能否完成目標(biāo)任務(wù)還不好說，所以業(yè)務(wù)占比也要看最終目標(biāo)達(dá)成情況。”

　　上述大型險(xiǎn)企華北某分公司的資深總監(jiān)關(guān)江直言：

　　“正常有體量的團(tuán)隊(duì)，‘開門紅’最多只占到百分之四十到五十。我們往年就是這樣，三個(gè)月干百分之四五十的活兒，然后后邊兒九個(gè)月干剩下的50%的活兒。”

　　他認(rèn)為，僅打一場“開門紅”就能完成全年任務(wù)，那一是說明全年業(yè)績基數(shù)很低，二是團(tuán)隊(duì)很小。

　　后記

　　厚利時(shí)代過去了

　　“以前還可以，今年太難了”

　　“從業(yè)19年了，2024年下半年基本躺平了”

　　“今年‘開門紅’一下子感覺行業(yè)就要完蛋了”

　　“作為6月入職的新人，‘開門紅’很痛苦，天天讓交押注金，交了完不成錢就沒了，不交做了業(yè)績沒有方案獎(jiǎng)勵(lì)，搞的人很疲憊”

　　“一邊說是來創(chuàng)業(yè)的老板，一邊又逼著開單，不開單就掉編。說好的長期主義呢？”

　　——

　　透過內(nèi)外勤、新老代理人的吐槽，可以感受2025年“開門紅”的艱難，以及壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之難，陣痛之巨。

　　一位機(jī)構(gòu)內(nèi)勤說，為了開單，這一時(shí)期公司狠抓出勤人力，但“開門紅”能開單的就那幾個(gè)績優(yōu)，本來傭金就降了，還要應(yīng)對各種考勤，弄不好過完年又有好多人不來了。

　　一位資深總監(jiān)說，“報(bào)行合一”之下，代理人傭金下降，但客戶支出、經(jīng)營費(fèi)用在增加，兩頭兒擠利潤更薄了。

　　正像這位總監(jiān)發(fā)出的疑問——“這是否意味著保險(xiǎn)開始從超額利潤主導(dǎo)的時(shí)期轉(zhuǎn)變?yōu)榫饫麧櫝蔀槌B(tài)的新時(shí)期？”

　　這對于代理人團(tuán)隊(duì)亦然如此，如果說過去幾年的保費(fèi)階段性的蓬勃爆發(fā)讓太多人賺到了超額利潤，那么未來將進(jìn)入均衡利潤時(shí)代。

　　如何走入更可持續(xù)的均衡利潤時(shí)代，要生存要發(fā)展，要轉(zhuǎn)變，但怎么變？這是屬于行業(yè)共同的考卷，唯一肯定的是一定要改變了。